「営業は直接会ってナンボ」だったのに…コロナ前にすがる営業マンを突き放す“大変化”

「来週から全社員原則テレワークになりますが、営業目標は変えません」
「もちろん、人と会うのは極力遠慮して営業してください」

人と会わずに営業する。そんな矛盾を突きつけられ、テレワーク営業に突然放り出された営業マンが、コロナ禍をきっかけに大量発生している。

「コロナが終息すれば元に戻る」、「営業成績を落としても仕方がない」。そういった考え方は、今すぐ改めたほうがいい。そう語るのは、累計17万部を突破した『御社の営業がダメな理由』（新潮新書）をはじめ、多数の著作で知られる株式会社グランド・デザインズ代表取締役の藤本篤志氏。

本稿では、藤本氏の新著『テレワークでも売れる新しい営業様式～直接会わずに成果を出すテクニックとマネジメントとは』より、今後確実に普及していく「新しい営業様式」について解説した一節を紹介する。

※本稿は藤本篤志著『テレワークでも売れる新しい営業様式～対面せずに成果を出すテクニックとマネジメントとは 』（技術評論社）より一部抜粋・編集したものです。

会わなくても顔を見ながら営業できる時代の到来

新型コロナウィルス（COVID-19）災害は、ビジネスの世界をガラリ一変させました。外出自粛によるテレワークを余儀なくさせ、ビジネスのあり方を根底から変えました。特に、人と会うことを中心に活動している営業関係者は、その環境の変化に右往左往し、不安な日々を過ごした人も多いのではないでしょうか。たとえば、ある会社の営業会議を覗いてみましょう……

営業課長「みなさん、来週月曜日から、全社員、原則テレワークになりました。営業のみなさんも、です」

営業担当「出社しなくても営業は継続でしょうか？　目標は下方修正するのでしょうか？」

営業課長「もちろん、目標が変わることはありません。ただし、人と会うのは極力遠慮して営業してください」

営業担当「えっ、人と会わずに営業する？　矛盾していませんか？　どうしたらいいんでしょうか？」

営業課長「会社からの指示は以上です。どうしたらいいかを考えるのがみなさんの役目でしょう！」

このように、いままで予行練習もしたことのないテレワーク営業に突然放り出された営業関係者は多いと思います。そして、

「コロナさえ終息すれば元に戻るだろうから、それほど苦労して営業しなくても……」

「いまどこの会社も業績悪化に悩んでいる。営業結果を落としても、そんなに怒られないだろう」

と軽く考えた人も多かったと思います。