プロ弁護士が見た「頭のいい人の話し方」とは

＜交渉＞
　頭のいい人は、他者からの支持があることを伝える

　人に説明をしているときや、仕事の依頼をしようとしているときに、相手の反応がいまいちだ、という場合もあるでしょう。

　「なるほど。でも××ですよね」
　「たしかにそうだけど、××だからなあ」

　と、言われることもあれば、

　「よさそうですけど、あまり聞かない企画ですよね」
　「いいかもしれないけど、そんなことやって大丈夫ですかね」

　と、不安の声をもらされることもあるかもしれません。

　ここでのポイントは、はなからやる気がない、というわけではない、ということです。

　「そんなのできないです」
　「それはちょっと無理です」
　「うちではできませんね」
　「むずかしいですね」

　そういう返答がストレートにくる場合であれば、説得するのに相当な労力が必要でしょう。そもそも「ＹＥＳ」を引き出すこと自体が厳しいかもしれません。

　でも、ここでのシーンは、相手も「なるほど」「たしかにそうだ」と言っているのです。あるいは「よさそうだ」「いいかもしれない」と言っています。

　悪くはないのです。

　もっといえば、その相手は、あなたの説明や提案に興味はもっています。でも、それを実行する、引き受ける、には、ためらいがある。そういう状況なのです。

　このような場合に、相手の心をつかみ、賛同してもらうためには、相手がどこに懸念をもっているのかを知ることが必要です。

　そこで、さきほどのシーンの言葉をみると、「でも××ですよね」「××だからなあ」という表現があります。

　この場合、「××」に耳を傾ける必要があります。

　次の２つでは、「あまり聞かない企画ですよね」「そんなことやって大丈夫ですかね」という具体的な言葉がでています。

　こうした懸念は、ひとことでいえば、「変なこと」に巻き込まれるのではないか、という不安です。

　より具体的にいえば、「自分だけが変なこと」をして恥をかく危険です。

　話を聞いている限り、賛同してもよい内容だけど……。

　まさか自分だけ（自社だけ）だったら困るな。

　恥をかくな。評判を落とすな。信用を落とすな。そんな心理です。

　「自分だけ」という孤立状態に陥ることが、不安なのです。

　そんなときに便利な言い方があります。

　「一般的には、○○だといわれています」
　「一般的には、○○という方向になっています」
　「一般的に、○○の傾向がでてきています」

　つまり、「一般性」を獲得している、という事実を指摘するのです。

　一般的に……ということは、小学生の子どもがお母さんに「みんなやってるよ」「みんな買ってるよ」と言うのと同じです。

　自分だけではない、多くの人もやっているんだ、ということです。これは、人が「少数派」になることをおそれ、「多数派」でいることに安心する心理から来ています。

　相手によっては、「一般」や「多数」に必ずしも同調しないという人もいるでしょう。

権威のある人や、優秀な人（企業）ほど、多数ではなく、少数であることを望みます。

「少数精鋭」という言葉があるように、「優秀な少数」でありたいのです。オリジナリティの欲求ともいえます。

　このような相手に「一般的には……」と言っても、みんなやっていることなら、うちはやらないよ、と思われてしまう危険があります。

　このような場合は、「他の精鋭」を引き合いに出します。

　「○○さんも基本的に賛同してくれています」
　「○○さんもやりたいとおっしゃっていました」
　「○○さんもなかなかいいじゃないかと言っていました」

　このように、多数ではなくても、少数の精鋭（権威者・仲間など）が賛同していることを指摘すると、「自分だけが変なことをする」という不安は払拭できます。

　その人は多数である必要はなく、少数でもいいから「精鋭」でありたいわけです。「精鋭」のひとりが賛同しているとなれば、「やはりな」と思うわけです。

　「いい企画だと思ったけど、やはりあの人も賛同しているのか。じゃあ、やろう」

　そうなればしめたもの。

　交渉のひと押しに使える便利な言葉が、次のものです。

　「一般的には、○○だといわれています」
　「○○さんも基本的に賛同してくれています」

　使ってはいけないのは、その人が権威の場合です。あるいは、その人に強い自負がある場合です。「他の人は関係ない」とへそをまげられる危険があるからです。

＜書籍紹介＞

プロ弁護士の武器と盾になる話し方

木山泰嗣 著

「頭がいい人は、こんな時にはそう言うのか！」――弁護士として活躍する著者が法廷や株主総会で見た、説得力･信頼感を感じさせる話し方。

＜著者紹介＞

木山泰嗣

（きやま・ひろつぐ）

弁護士

横浜生まれ。弁護士。上智大学法学部卒。都内の鳥飼総合法律事務所に所属し、税務訴訟及び税務に関する法律問題を専門にする。青山学院大学法科大学院客員教授（租税法演習）。上智大学法科大学院「文章セミナー」講師。
著書に､『弁護士が書いた究極の文章術』『小説で読む民事訴訟法』（以上、法学書院）、『税務訴訟の法律実務』（弘文堂・第34回日税研究賞「奨励賞」受賞）、『もっ.と論理的な文章を書く』（実務教育出版）、『弁護士だけが知っている反論する技術』（ディスカヴァー・トゥエンティワン）など。